Почему розничные магазины никогда не умрут

Сеть Интернет в наше время информационных технологий – это не только возможность получить необходимую информацию или найти собеседника, но и, конечно, возможность совершать покупки в интернет-магазинах. Сейчас продажи через интернет-магазины чуть ли не каждый день растут в объемах. При всем при этом розничная торговля стабильно демонстрирует очень хорошие показатели. Люди продолжают отдавать предпочтение стандартному способу покупок. Давайте сравним интернет-торговлю и розничную торговлю, чтобы увидеть преимущества каждого их этих способов продаж.

Ключевой особенностью любого розничного магазина является возможность рассмотреть и, главное, почувствовать в своих руках тот или иной товар, будь то фотобумага или ноутбук, и выбрать то, что необходимо именно Вам. Сразу же в разы увеличивается вероятность, что Вы будете довольны покупкой. Покупая через интернет, Вы всегда можете проконсультироваться со специалистом-консультантом, хотя сам товар Вы увидите только на фото. Квалифицированный консультант предоставит всю необходимую Вам информацию в кратчайшие сроки.

 Если Вы хотите заказать определенную модель товара через интернет-магазин, Вам не составит проблем уточнить наличие товара на складе и узнать технические детали товара. Для этого Вам всего лишь нужно связаться с менеджером магазина через интернет или по телефону. При покупке в розничном магазине все еще проще. Вся необходимая информация будет Вами получена в режиме живого разговора.

Многие покупатели считают, что цены в интернете всегда ниже, чем в розничной торговле. Действительно, при конкуренции в 20-30 фирм на один товар в интернете, Вы всегда сможете найти устраивающую Вас цену. Но не всегда эта цена актуальна. В то же время, покупая товар в розничном магазине, Вы точно знаете сколько стоит тот или иной товар, который Вы покупаете. И ситуация, когда Вы заказываете товар по одной цене, а получаете по другой, просто невозможна.

Популярной формой оплаты товаров в интернете являются webmoney и другие электронные деньги. Такой способ оплаты товаров достаточно удобен в нынешних условиях, когда большая часть расчетов проходит без участия наличных денег. При этом оплата товаров наличными намного привычнее нашим людям, а доверие к электронным платежам пока что находиться на низком уровне. По этому большинство людей делают покупки в розничных магазинах, где все можно оплатить наличкой.

Покупая в интернет-магазинах, Вы имеете возможность выбора из широкого ассортимента товаров, который недостижим для розничного магазина, ограниченного малой площадью торгового зала и склада. В то же время, если Вы в точности знаете, что хотите купить, тогда лучшим выбором будет купить этот товар в ближайшем розничном магазине. Тем самым Вы застрахуетесь от ситуации, когда распаковав покупку Вы увидите, что получили не совсем то, что заказывали.

Процесс заказа нужного товара через интернет-магазин очень прост, и требует всего лишь нескольких кликов по нужным полям с информацией. Делать покупки в обычном магазине не сложнее. Все что Вам нужно сделать, это просто сказать продавцу-консультанту, какой именно товар Вам приглянулся, и в следующий момент вы уже держите этот товар в руках.

Ко всему вышеперечисленному следует добавить, что некоторые товары просто значительно легче и удобнее покупать в розничных магазинах. Заказывая цветы в интернет-магазине, вы никак не проследите за их свежестью и запахом. Не проще и купить парфюмерию, ведь запахи по интернету не передаются. В этом случае намного легче посетить несколько специализированных магазинов, где Вы спокойно сможете выбрать нужный Вам товар.

Таким образом, можно сделать вывод, что интернет-магазины и розничные магазины не столько соперничают между собой, как дополняют друг друга. У каждого способа торговли есть свои преимущества, которыми покупателю остается только воспользоваться. При этом у розничной торговли есть важный козырь – люди не один десяток лет пользуются услугами розничных магазинов. Поэтому с уверенностью можно сказать, что розничная торговля и в дальнейшем будет иметь своего покупателя.

Счастье делает людей бедными

Люди, которые в юности считают себя счастливыми, позднее имеют более низкий уровень дохода, чем их менее довольные жизнью сверстники.

Статья под названием Слишком много счастья может сделать вас несчастным с результатами исследования психолога Эдварда Динера появилась в начале апреля в газете Washington Post.

Динер и его коллеги начали опрос молодых американцев еще в 1976 году. Как оказалось, те, кто в студенческие годы считали себя абсолютными счастливчиками, к 30-летнему возрасту зарабатывали в среднем на 3500 долларов меньше тех, кто был менее удовлетворен своей жизнью.

Ученый предполагает, что люди из первой группы реже чувствуют необходимость менять работу и получать дополнительное образование, а потому их доход в основном ниже. К тому же, как показывает исследование, довольные жизнью люди чаще уходят из университета, так и не получив диплом.

Четыре секрета успешных переговоров

Профессор бизнес-школы Сколково Моти Кристал дал несколько советов, как добиться успеха на переговорах.

Помните, как прекрасная женщина в магазине, широко улыбаясь, уговаривала вас купить что-то, что вам было совершенно не нужно? Или, возможно, были ситуации, когда, сидя в душной комнате без кондиционера, вы понимали, что вынуждены прямо сейчас принять очень важное решение? Наконец, может быть, вы когда-то приходили на встречу и, вопреки ожиданиям, оказывались перед лицом не одного, а сразу трех неулыбчивых противников? Если что-то подобное происходило в вашей жизни – значит, в этих переговорах вы позволили противной стороне перехватить инициативу. Первый закон увлекательной игры в переговоры – никогда не позволяйте этому повториться!

По большому счету, давать какие-то советы по ведению переговоров – это то же, что создавать презентацию в Power Point о том, как научиться кататься на велосипеде. И тем не менее, попробую.

Чтобы удержать инициативу в ходе переговоров, следуйте четырем правилам.

Никогда не думайте, что вы уже знаете все

Информации никогда не бывает достаточно. Ни один генерал не поведет по своей воле войско в атаку, не изучив предварительно местность и численность врага. В век поисковых сервисов и социальных сетей найти общую информацию о человеке несложно. Но останавливаться на этом нельзя. Критически важно еще до начала переговоров понять, что действительно нужно вашему оппоненту и чем для него может обернуться неудача или полное поражение. Имея четкое представление о мотивации и о том, что поставлено на кон у вас и у него, вы сможете лучше управлять процессом.

Составьте себе план переговоров

Не бойтесь, что он может быть подвергнут изменениям по ходу дела. Менять его наверняка придется! Зато в процессе вы сможете отмечать для себя взятие отдельных "крепостей": выстраивание отношений, сбор информации, получение альтернативных вариантов, установление ценовых диапазонов и т. д. Лишь новички желают одного – "закрыть сделку". Поверьте, обычно это не единственная цель, вы всегда можете добиться большего.

Контролируйте обстановку

Возьмите на себя организацию процесса. Как будут выглядеть ваши переговоры: будут они проводиться за круглым столом, в ресторане, в вашем офисе? Кто будет участвовать – будет ли это разговор один на один или на него приглашены дополнительные участники с обеих сторон? Понятно, что если вы хотите выстроить близкие отношения, стоит договариваться о встрече один на один в достаточно спокойном месте. Если ваша цель – продемонстрировать, что у вас есть альтернативы, сделайте так, чтобы потенциальные покупатели позвонили вам несколько раз за встречу. Наконец, сколько будут длиться переговоры: вы хотите завершить их за один день или вам выгодно растягивать процесс? Если хотите надавить на оппонента, приведите с собой адвоката с готовым договором. Исследования показывают, что в ходе переговоров больших результатов всегда добивается именно та сторона, которая занимается организацией.

Фиксируйте достигнутые договоренности

Всегда письменно фиксируйте достигнутые в ходе встречи договоренности. Часто бывает, что вы запоминаете вовсе не то, что ваш собеседник: интерпретация сказанного у двух людей всегда разная. Старайтесь перехватить инициативу – записать все самостоятельно, а потом прочитать собеседнику. Не нужно, чтобы он подписывал этот документ – достаточно, чтобы просто согласился с прочитанным. Помните: контроль всегда в руках у того, кто ведет записи договоренностей.

Какие инвестиции хороши, если весь мир рухнет

В марте 2009 г., когда из-за финансового кризиса акции по всему миру рухнули до многолетних минимумов, Фабер заявил, что пришла пора возвращаться на фондовые рынки. Менее чем за два года после этого индекс S&P 500 вырос на 100%.

Прочитав в конце 1996 г. доклад Всемирного банка "Таиландское экономическое чудо: стабильная реорганизация и устойчивый рост", Марк Фабер, управляющий одноименной гонконгской инвесткомпанией, понял: азиатские бумаги нужно продавать. Через полгода, 2 июля 1997 г., власти Таиланда, не в силах противостоять оттоку капитала из страны, девальвировали бат, дав официальный старт азиатскому экономическому кризису. У Фабера к тому времени не было никаких вложений в Азии. А еще он призвал инвесторов уходить с фондового рынка США за неделю до черного понедельника 19 октября 1987 г., когда индекс Dow Jones рухнул на 22,6%. И предупреждал о пузыре на рынке акций технологических компаний в конце 1990-х гг. (индекс NASDAQ достиг пика в марте 2000 г.). Во время интервью на форуме "Россия-2011", организованном "Тройкой диалог", инвестор поделился своим видением текущей ситуации в мире.

- Нынешняя ситуация напоминает начало 1970-х гг., хотя причины могут быть другими. Тогда мир столкнулся с энергетическим кризисом (эмбарго арабских стран на поставки нефти на Запад), продовольственным (скачок цен на сельхозпродукты), экономическим (стагфляция) и денежным кризисом (крах бреттон-вудской системы фиксированных валютных курсов и привязки доллара к золоту). Сейчас цены на многое сельхозсырье на историческом пике, что уже спровоцировало акции протеста, дальнейший рост цен нефти может подорвать экономический рост, а инфляция уже ускоряется во многих странах; бумажные валюты обесцениваются и доверие к ним падает. Каковы могут быть последствия, можно ли предотвратить новый шок?

- Некоторые параллели действительно можно провести: например, сейчас, как и тогда, мы наблюдаем ускорение инфляции. Но есть и много различий. Тогда существовала коммунистическая система и социалистические по своему существу страны типа Индии. С тех пор мир стал гораздо более открытым, и многие развивающиеся страны продолжали расти, несмотря на кризис. То есть нельзя говорить, что весь мир рухнул из-за финансового кризиса. Рухнула, прежде всего, отягощенная долгами западная система, финансовый сектор, но, например, в Китае и Индии экономический рост продолжался.

В 1973-1974 гг. действительно был продовольственный кризис, цена сахара достигла пика в 1973 г., но затем цены на продукты питания рухнули. В конце 1970-х гг. сильно росли цены на нефть, золото и серебро, а на другие сырьевые товары нет. Поэтому цены на сырье не обязательно растут все одновременно.

Но еще одно важное различие заключается в том, что в 1970-е гг. отношение госдолга к ВВП США составляло около 40% и не было столь значительных, как сегодня, непрофинансированных обязательств в сфере социального обеспечения и здравоохранения. Сегодня госдолг и эти обязательства составляют 379% ВВП.

Кроме того, процентные ставки в США достигли дна в 1940-е гг., доходность 10-летних казначейских облигаций была тогда менее 2%, затем начала расти и к 1970-м гг. уже составляла 6%, а к 1981 г. поднялась до 15%. Затем она снижалась в рамках долгосрочного тренда, достигнув дна, по моему мнению, в декабре 2008 г. Тем не менее в отличие от 1970-х гг. ставки все еще на низком уровне, доходность 10-летних бондов - около 3,4%. Отсюда ставки будут расти, хотя ставка федерального финансирования ФРС в реальном выражении (с учетом инфляции) будет отрицательной. Поэтому, возможно, начинается период гораздо более высокой инфляции, которая будет наблюдаться в ближайшие 10 лет, так что аналогия с 1970-ми гг. уместна.

Есть и еще одно различие. По отношению к остальному миру США достигли пика процветания, экономической и военной мощи в 1950-е гг. Сегодня США на многих рынках не столь крупный игрок, как, например, тот же Китай. Добавьте к нему Индию, Россию, Бразилию и другие страны. Американская экономика уже не так важна для мира, как с 1950-х по начало 1970-х гг. В 1970-е гг. вызов ей бросила Япония, но сегодня множество других стран добиваются влияния в международных делах, и это порождает напряженность. Происходит существенная смена баланса экономических сил.

- Центр экономического и политического влияния смещается из развитых в ведущие развивающиеся страны. Как будет идти этот процесс, как мир может выглядеть через 10-20 лет?

- Я забыл свой хрустальный шар, чтобы увидеть там ответ на этот вопрос. (Смеется.) Как сказал историк уже в 1920-е гг., теряющий влияние гигант очень опасен. Возьмите, например, Британскую империю, которая была мировой сверхдержавой до начала Первой мировой войны. Тогда поднимающейся экономикой была германская. В 1910-е гг. она впервые стала больше британской, и этот конфликт в том числе привел и к Первой, и ко Второй мировым войнам.

В последние 200 лет промышленно развитой Запад был абсолютно доминирующей силой в мировой экономике, и вот теперь он сдает свои позиции относительно других регионов. Конечно, он не идет ко дну, но другие страны поднимаются, и центр мировой экономики смещается в развивающиеся страны - Китай, Индию, Латинскую Америку, Центральную Азию, Россию. Подобные гигантские сдвиги обычно сопровождались войнами.

- Вы настроены пессимистично?

- Да, у меня ультрамедвежий взгляд на многое, хотя и не обязательно на фондовый рынок. Какие инвестиции хороши, если весь мир рухнет? Безусловно, не деньги и не государственные облигации, а недвижимость, материальные активы, акции. Возьмем Германию: за последние 120 лет она пережила Первую мировую войну, гиперинфляцию в 1920-е гг., Великую депрессию, Вторую мировую. Владельцы облигаций за это время три раза потеряли все свои деньги. Но если вы были акционером крупной промышленной группы типа Siemens, вы все еще им являетесь. Может быть, какое-то время дела шли неважно, но вы все равно остаетесь акционером. И если вы разделяете мои ультрамедвежьи взгляды, лучше вложите деньги в диверсифицированный портфель акций, чем в облигации. Стоит ли держать ценные металлы? Да, крупнейшая позиция в моем портфеле - золото. Его цена может снизиться в ближайший месяц или месяцы, но в долгосрочной перспективе оно мне очень нравится. Если цена золота упадет на 50%, то, поверьте мне, прочие активы упадут на 100%.

- Ваш инвестиционный бюллетень называется Gloom, Boom & Doom ("Уныние, бум и обреченность". - "Ведомости"). То есть вы всегда на две трети "медведь" и на одну треть - "бык"?

- Лет 20 назад я сидел, размышлял, какое можно было бы выбрать название, и как-то так само собой родилось gloom, boom and doom. В целом, если спросить топ-менеджеров горнодобывающих компаний, большинство из них всегда будут "по-бычьи" смотреть на рынок природных ресурсов. Большинство арт-дилеров всегда оптимистично смотрят на рынок искусства, говоря, что цены на нем будут расти. Спросите виноторговца, агента по недвижимости - они всегда будут говорить, что их рынок будет расти. В моем бизнесе, связанном с инвестициями в финансовые активы - акции, облигации и проч., - люди тоже всегда занимают "бычью" позицию. Если вы управляете фондом российских акций, вы что, напишете в отчете: "У меня "медвежий" взгляд на Россию"? Все эти люди заинтересованы в том, чтобы демонстрировать оптимизм. Я могу посмотреть на любые классы активов - акции, недвижимость, сырье, искусство, на любые регионы - Китай, Индию, Бразилию, США и т. д. и занять "медвежью" позицию, скажем, по Индии и "бычью" - по США, негативно смотреть, например, на Китай и позитивно - на рынок природного газа. У меня нет необходимости оптимистично смотреть на что-то конкретное. Моя репутация (люди называют меня Dr. Doom) связана с тем, что я распознал не один пузырь. [Бывший председатель Федеральной резервной системы США] Алан Гринспэн утверждает, что невозможно распознать пузыри. Я это делал не раз: в Японии и на Тайване в 1989 г., в октябре 1987 г. в США, перед азиатским кризисом [1997 г.], я видел пузырь NASDAQ, пузырь на рынке недвижимости США. Чтобы их распознать, не нужно быть гением. Пузыри возникают, когда есть чрезмерный рост кредитования. Мы это наблюдаем и сейчас, в частности в Китае.

- Китай - спаситель мировой экономики или пузырь?

- Китай - гигантская страна, там живет 1,3 млрд человек. Китай стал открываться для внешнего мира в 1978 г., но до 1990 г. мало что происходило. За последние 20 лет он продемонстрировал невероятное развитие: китайцы построили железные дороги, мосты, тоннели, целые города.

Обратимся к истории в последние 200 лет. В XIX в. в США было 19 экономических и финансовых кризисов и гражданская война. Затем были Первая мировая война, Великая депрессия, Вторая мировая, корейская и вьетнамская войны, но американская экономика продолжала расти. И, например, там бывали рецессии в каких-то отдельных секторах или даже регионах: так, на Восточном побережье рецессия, а в районе Великих озер и в Калифорнии экономика растет.

Так и в Китае будет много рецессий и проблем. И там может быть рецессия в каком-то секторе, например в экспортном, или на востоке будет спад, а в западной части страны рост продолжится. Нельзя все раскладывать только на черное и белое.

- Если в ближайшие годы китайская экономика начнет испытывать проблемы?

- После кризиса 2008 г. многие развивающиеся экономики восстановились очень быстро, а некоторые даже и не впали в рецессию, за исключением экспортного сектора. Сейчас западные страны, включая США, стали понемногу восстанавливаться. Если в ближайшие месяцы рост в Китае резко замедлится - я не предсказываю это, но если так все-таки произойдет, - это очень сильно ударит по всей мировой экономике и обрушит цены на сырье. Потому что производители сырья сегодня зависят от Китая в большей степени, чем от США.

- То есть вероятность серьезных проблем в Китае существует?

- Да, но не думаю, что кризис произойдет сейчас, потому что, прежде чем он произойдет, китайцы тоже могут начать печатать деньги. Они уже делали это и будут печатать еще. И если это не поможет, в мире может начаться война. Так что в долгосрочной перспективе я вовсе не оптимист. Но моя ультрамедвежья позиция в долгосрочной перспективе не означает, что я сижу в деньгах или в государственных облигациях. Как я уже сказал, акции дают лучшую защиту.

- Экономику сегодня пытаются лечить теми же средствами, что вызвали кризис, - увеличением кредитования и денежного предложения. К чему это может привести и есть ли альтернативные способы ее стимулирования?

- В 2008 г. обанкротилась финансовая система. В следующий раз обанкротятся правительства. Но, как я уже сказал, прежде чем обанкротиться, они напечатают кучу денег. Можно ли было что-то сделать лучше? Если мы вернемся на 20 лет назад, то увидим, насколько неправильно была применена кейнсианская политика. В хорошие времена правительства западных стран не формировали бюджетных профицитов, в плохие времена у них большие дефициты, и они очень много наобещали своим гражданам, породив проблему непрофинансированных социальных обязательств. По мере старения населения правительства потеряют способность выполнять свои обещания. Поэтому они печатают деньги, решение проблемы откладывается, но раньше или позже она обострится.

- Вы не думаете, что финансовая система стала слишком сложной и работает в значительной степени на собственное обогащение, а не ради выполнения своей первичной функции - распределение капитала?

- В экономике много секторов, но порой возникает ситуация, когда какой-то сектор становится непропорционально большим по отношению ко всей экономике. Например, в последние годы в западных странах таким стал государственный сектор. А до кризиса финансовый сектор стал настолько большим, что перестал приносить пользу. Он перестал эффективно перераспределять капитал между людьми, сберегающими деньги, к предпринимателям, которым эти деньги нужны, и превратился в гигантское казино.

Не думаю, что через 2000 лет у нас будут все эти деривативы и прочие сложные инструменты. Когда в компьютере происходит отказ системы, ее необходимо перезагрузить. И однажды произойдет перезагрузка мировой экономики. Это будет очень болезненный процесс.

- Но банкиры - жесткие лоббисты, они так и не позволили радикально реформировать финансовую систему.

- У них просто очень глубокие карманы. Они получают деньги от правительства, чтобы платить правительственным чиновникам. В 2008 г. система уже отказала, но что случилось? Больной пациент, алкоголик и наркоман, получил еще больше выпивки и наркотиков. Наркоману легче дать еще наркотиков, чтобы он успокоился, чем заниматься его реабилитацией. Поместить всю западную финансовую систему в лечебницу было бы очень болезненно для банкиров, лоббистов и политиков. Поэтому они сохранили эту систему.

- В 1996 г. вы поняли, что азиатские страны ждет кризис, прочитав оптимистичный доклад Всемирного банка. Есть что-то в последнее время, что вы рассматриваете в качестве контриндикатора?

- Сегодня мне кажется, что люди слишком оптимистично настроены по отношению к мировой экономике, консенсус заключается в том, что экономика США восстановится. Показатели роста ВВП очень зависят от того, как измерять инфляцию. Если ВВП растет на 10%, а инфляция, по моей оценке, - 2%, то реальный рост ВВП - 8%. Но если я ошибаюсь при измерении инфляции и она в реальности составляет 10%, то реальный рост ВВП нулевой. Если оценивать инфляцию по изменению стоимости жизни, включая расходы на питание и энергоресурсы, то в США она, по моим оценкам, гораздо выше официальных показателей - по меньшей мере 6% в год.

Два года назад я очень оптимистично смотрел на фондовые рынки. 6 марта 2009 г. агентство Bloomberg брало у меня интервью, и я сказал - сейчас время покупать, потому что я видел, как яростно центробанки печатают деньги (большинство мировых фондовых рынков достигли дна 9 марта 2009 г. - "Ведомости"). Не думаю, что прямо сейчас хорошее время для покупки акций. Но в долгосрочной перспективе самые опасные активы - государственные облигации США и доллары США. Лучше владеть акциями, недвижимостью, драгоценными металлами.

- Что вы думаете о России с точки зрения экономики и инвестиций?

- В мире инвестиций нет такой вещи, которая всегда хороша или всегда плоха. Возможно, какой-то актив по определенной цене больше нельзя считать хорошей инвестицией, а другой актив по очень низкой цене - можно. Если мировая экономика будет развиваться по оптимистичному сценарию - спрос на нефть растет, ее цена растет, - это хорошо для России. Очень негативный сценарий: в мире ничего нормально не работает, деньги печатаются в огромных объемах, инфляция, в конце концов, война - цена нефти тоже растет, потому что во время войны сырье всегда дорожает. То есть и в крайне оптимистичном, и в крайне пессимистичном случае ситуация в России будет относительно неплохой.

Список самых распространенных ошибок, которые допускают плохие менеджеры

Перекладывать вину на других. Многие менеджеры склонны винить в собственных неудачах своих подчиненных или же обстоятельства. Такое нежелание брать на себя ответственность считается слабой чертой характера любого лидера.

Волноваться обо всем и сразу. Ваше излишнее волнение подчиненные могут истолковать как нехватку уверенности и предвкушение скорого провала.

Критиковать всех и вся. Менеджеры, слишком критичные к подчиненным, клиентам и компании в целом, должны пересмотреть свое отношение к работе или даже обратиться к психоаналитику. Гиперкритичность – это верный признак какого-то психологического расстройства.

Жаловаться на перегруженность. Успешные лидеры никогда не жалуются на усталость и перегруженность, поскольку изначально согласились на жесткий график работы, когда открывали свое дело.

Делать 10 дел одновременно. "Я вынужден делать несколько дел одновременно" - популярная отговорка для менеджеров, которые плохо выполняют свою работу и ничего не доводят до конца.

Быть неорганизованным. Плохо организованная работа компании стоит руководителю слишком многих ошибок. А любая ошибка в бизнесе – это время и деньги.

Не видеть свет в конце тоннеля. Лидер всегда должен сохранять оптимистичный взгляд на действительность: находить новые перспективы и ниши для бизнеса.

Что надо делать, чтобы добиться успеха на переговорах

Мнение профессионалов

Инна Кузнецова, вице-президент компании IBM

- Делайте домашнюю работу

Успех переговоров очень часто зависит от усердия в сборе фактов. Та сторона, что лучше подготовилась, часто побеждает просто потому, что аргументация, построенная на цифрах и знании деталей, более эффективна и убедительна.

- Определите требуемый минимум

Заранее сформулируйте вашу позицию: не только желаемый результат, но и минимальные условия, на которых вы будете готовы заключить соглашение. Если вы ведете переговоры об условиях работы, вы должны знать не только какую зарплату надеетесь получить, но и на какую минимальную оплату согласитесь, какие дополнительные льготы — продолжительность отпуска, пакет акций или гибкий рабочий график — запросите и какова их относительная ценность.

- Поймите логику оппонента

В моей практике наиболее выигрышный подход к любым переговорам заключается в том, чтобы понять логику и причины действий вашего партнера. Многие полагают, что переговоры сводятся к разделу пирога: все, что не достанется мне, достанется противнику. На самом деле огромное количество ситуаций больше напоминает известную притчу о том, как брат и сестра до хрипоты делили единственный апельсин, пока не догадались выяснить, для чего он каждому из них нужен. И оказалось, что брату хотелось выжать сок, а сестре понадобилась цедра для начинки пирога, то есть вполне возможно было удовлетворить оба желания сразу.

- Используйте карманные трюки

Есть немало мелких приемов ведения переговоров, например «карманный вопрос», который можно решить на ходу, когда стороны уже устали и рады завершить процесс. Представьте себе, что тяжелые переговоры завершены, ваш партнер спешит попрощаться. Вряд ли он будет возражать, если вы вдруг вспомните о мелочи, например: «Кстати, вы не возьмете на себя работу по подготовке пресс-конференции, посвященной запуску?» И вы неожиданно улучшили свою позицию.

 - Стремитесь к выгоде всей компании

Переговоры всегда существуют в контексте определенных отношений сторон. Есть ситуации разовых сделок, есть долгосрочные отношения, а есть переговоры внутри одной компании. Очень часто попытки оптимизировать собственный проект приводят к тому, что коллеги наносят вред компании в целом просто за счет того, что один из них оказался сильнее в искусстве ведения переговоров. Куда продуктивнее и для компании, и для вашей карьеры посмотреть на ситуацию с точки зрения старшего руководства и совместными усилиями оптимизировать ситуацию для компании в целом, даже если это несколько ухудшит ситуацию для одного из подразделений.
Алексей Пешехонов, бизнес-тренер компании «Ораторика», руководитель группы по обучению и развитию компании KPMG

- Будьте готовы к неожиданному началу

В начале переговоров фраза «У нас уже есть и более выгодные предложения от других компаний» может вывести вас из равновесия. К сожалению, это один из весьма распространенных видов манипуляции на переговорах. Переговорщики стараются не показывать эмоций, чтобы не выдать себя, поэтому бывает непросто разгадать, действительно у оппонента есть предложение конкурентов или он просто блефует. Правильный ответ на подобную фразу звучит примерно так: «У нас тоже есть другие предложения, но давайте рассмотрим дополнительные возможности развития наших отношений».

- Выдержите паузу

Молчание — мощное оружие переговорщика, которое позволяет расшатать позиции другой стороны и сделать выгодные для вас уступки. Важно ясно понимать, в каком случае стоит прервать переговоры и взять паузу, а когда имеет смысл делать новые предложения.

- Умейте быстро реагировать

Чтобы быстро принимать правильные решения, необходимо уметь реагировать на действия другой стороны, держать в голове все пункты контракта. Если это необходимо, вносите изменения в условия соглашения, причем делайте это быстро.

- Считайте деньги

Профессиональный переговорщик должен осознавать финансовые последствия всех предоставленных уступок по цене и по переменным. Поэтому необходимо постоянно помнить о себестоимости полного пакета сделки и уметь грамотно вести «ценовые переговоры». Попробуйте с лету решить задачку: «Ваша маржа на данную группу товара составляет 20%. Закупщик предлагает вам сделать скидку 2,5%  on invoice и 2,5% скидку off invoice. Плановое увеличение выручки при этом гарантированно составит 18%. Ваше решение и максимально возможная скидка? (сверьте свой вариант ответа с правильным — он дан в конце текста*)».

- Найдите козырь

Когда сомнения овладеют вами во время переговоров, ваши более решительные «коллеги» по бизнесу сразу почувствуют это. «А если мы не договоримся, то что..?» Если вы не можете продолжить эту фразу, то заранее обречены на проигрыш. В таком случае не стоит начинать переговоры! Вам необходим козырь. Козырь в переговорах — это ваша альтернатива данному соглашению.
Денис Запиркин, независимый эксперт по развитию бизнеса

- Постройте стратегию переговоров

Попробуйте просчитать поведение оппонента в зависимости от ваших ходов, для этого прекрасно подходит модель «что если..?». Обязательно придумайте несколько вариантов out of the box на тот случай, если вы или оппонент выйдете за рамки известных, имеющихся ограничений. Это может быть полезно вам, если переговоры зайдут в тупик или если другая сторона попробует существенно пересмотреть условия.

- Заранее убедите оппонента в выгодности сотрудничества с вами

Самая выигрышная ситуация, когда оппонент еще до переговоров понимает выгоду сотрудничества с вами. Здесь помогают практики упреждающего информирования, информационных вбросов (мнения авторитетов, аналитиков, информация о рынке или об окружении), правильных наводящих и уточняющих вопросов, создания фона страха (риска) или позитива — в зависимости от того, куда вы двигаете сознание и ощущения оппонента.

- Поддерживайте с оппонентом доверительные отношения

Самое важное в переговорах — это контроль доверия и открытости. Как только оппонент насторожился, напрягся, заподозрил угрозу или ущемление своих интересов, он  начинает хуже слышать и хуже воспринимать, а иногда просто отключается. Если до этого дошло, то лучше корректным способом вывести его из этого состояния — вернуться на шаг назад, либо сделав запланированную вами уступку, либо под любым предлогом договориться о перерыве, во время которого еще раз использовать механизмы мягкого влияния.

- Все результаты фиксируйте письменно

Все результаты переговоров (даже промежуточных) нужно фиксировать письменно. Зафиксированный протокол (ключевые моменты, вопросы, решения, планы, особые мнения и следующие шаги) обязательно нужно согласовать со всеми участниками, получив от них явное подтверждение или замечания. Не позволяйте этот процесс переводить в новую длинную дискуссию. Иначе это может не окончиться никогда. Если такое происходит, скорее всего, за этим стоит скрытый конфликт или непроявленный интерес.

* Правильный ответ: С данным предложением закупщика соглашаться нельзя! При плановом увеличении выручки от продаж на 18%, суммарная скидка не должна превышать 3%.

Умей подчиняться: 10 бизнес-советов Эндрю Карнеги

Сегодня журналисты публикуют самые яркие цитаты об успехе известного предпринимателя, мультимиллионера и филантропа Эндрю Карнеги.

"Стальной король", как еще часто называют Эндрю Карнеги, нажил миллионы благодаря удачным инвестициям, однако никогда не делал деньги целью своей жизни.

После смерти этого крупного сталепромышленника в 1919 году, 90% его состояния было потрачено на благотворительность.

ТОП-10 цитат Эндрю Карнеги об успехе:

Делайте больше. Скачки выигрывает лошадь, опередившая своих соперников на голову.

Никогда не пробьется наверх тот, кто не делает того, что ему говорят. Да и тот, кто делает не больше того, что ему говорят.

Определите точное количество денег, которое вы хотели бы иметь. Недостаточно сказать: "Я хочу иметь много денег". Будьте точны и конкретны.

С возрастом я стал обращать меньше внимания на то, что люди говорят. Я лишь смотрю на то, что они делают.

Лучшим наследством для молодого человека является рождение в нищете. Никакие способности и возможности не имеют значения, если человек обеспечен.

Люди, которые не в состоянии мотивировать себя, должны довольствоваться посредственностью, какими бы впечатляющими ни были их таланты.

Собирание богатства — один из худших видов идолопоклонства. Ни один идол не является таким разрушительным, как поклонение деньгам.

Первому достается устрица, второй всегда довольствуется ракушкой.

По-настоящему успешен лишь тот, кто выбрал один путь и шел им всю жизнь.

Честность, трудолюбие и концентрация – вот мой девиз.

Как организовать свою работу. Советы предпринимателям

1. Руководитель должен уделять основное внимание итогам работы, а не процессу.

2. Значимую прибыль приносит небольшая часть продукции. Сосредоточьтесь на ней.

3. Планируйте запас времени — на всякий случай. Неожиданный срыв отбросит назад.

4. Только вклад человека в общее дело оправдывает его зарплату.

5. Не бойтесь покинуть свой кабинет и пойти поговорить с тем, кто вам нужен.

6. И у начальников бывает плохое настроение. Лучше подождать, пока придешь в себя.

7. Берегите время.

8. Руководитель должен отучить подчиненных прибегать с проблемой. Они должны приходить с готовым решением.

9. Не перегружайтесь.

10. Не позволяйте папке для входящих бумаг брать верх над вами.

Распродажи: уловки магазинов или, все же, выгодная покупка

Однако не стоит забывать про ту бедную мышку, которая хотела бесплатного сыра. И хотя народная мудрость не повествует о финале ее жизни, для всех он очевиден. Так вот, чтобы не угодить в капкан предприимчивых продавцов, необходимо знать некие нюансы "действа", именуемого "распродажа".

Безусловно, достаточно часто "sale" – это реальная возможность купить вещь, о которой вы давно мечтали, но не могли себе позволить из-за слишком высокой стоимости. Таким образом, удается приобрести даже "брендовые" вещи. Ведь продавец, который никак не может продать тот или иной товар, вынужден реализовывать его практически за бесценок, чтобы хоть как-то компенсировать свои расходы.

Так что, отправляясь в торговый центр или интернет магазин обуви большого размера, обязательно обратите внимание на тот товар, по которому предлагается скидка. Кто знает, быть может, вы и наткнетесь на что-то стоящее.

Проблема, однако, состоит в том, что распродажи бывают разные. И в некоторых случаях "sale" – не более чем хитрость продавца. В любом магазине обязательно найдутся невостребованные или даже несуразные вещи, купить которые человек вряд ли захочет при обычных обстоятельствах. Вот тогда-то на помощь и приходит распродажа. Она, конечно, не делает товар более качественным или привлекательным, но нередко побуждает потребителей приобретать его.

Кроме того, вещи, приобретенные с уценкой, не подлежат возврату или обмену. Таким образом, даже если покупка покажется вам глупой по приходе домой, вы уже не сможете от нее "отделаться".

Но бояться панически распродаж, все-таки, не стоит. Тут главное, как говорится, не бросаться в омут со всеми частями тела, а вдумчиво подходить к выбору.

Посетив интернет магазин обуви маленького размера и выбирая себе пару новых туфель, продающихся по сниженной цене, обратите внимание, в первую очередь, на их качество. Ко всему прочему, неплохо было бы понять, с чем связано падение стоимости.

Как правило, существует несколько типов распродаж. Они бывают сезонные, праздничные или вечные. Среди них наиболее опасны последние. Ведь избавление от залежалого товара перед началом нового сезона или праздничные акции – в большинстве случаев это, действительно, подарок покупателям. Если же вещь продается с вечной скидкой, то, скорее всего, тут дело в ней самой, в ее качестве или привлекательности.

Три ловушки Facebook для мелкого и среднего бизнеса


Несомненно, Facebook сумел объединить то, что предоставлялось онлайн и то, что пользователи хотели делать в реальной жизни. Он создал такую экосистему, для которой сегодня бизнесы, крупные и мелкие, активно разрабатывают стратегии, чтобы держать связь и общаться с пользователями.

В своём сообществе мы часто слышим истории успеха брендов в Facebook, даже когда множество кампаний проваливается тем или иным образом, — особенно в случае с мелким и средним бизнесом. Это противоречит нашей гипотезе о том, что Facebook приносит наибольшую пользу мелким и средним компаниям (поскольку считается, что Фэйсбук предоставляет им платформу, где они могут на равных конкурировать с крупными брендами).

Да, разница между тем, что говорят "эксперты", и реальностью нам тоже не давала покоя, и мы решили разобраться, почему многие мелкие и средние компании не могут использовать Facebook настолько выгодно, насколько должны были бы? Мы обнаружили несколько ловушек, которых мелкий и средний бизнес должен избегать, чтобы получить максимальную выгоду.

Ловушка № 1: Являются ли ваши фаны вашими действующими или потенциальными клиентами?

Часто на первых стадиях кампаний, мелкие и средние фирмы так поглощены приобретением фанов, что упускают из виду самое главное-то, что фаны, которых они приобретают, должны быть их действующими или потенциальными клиентами. Веруя в то, что больше фанов означает большую значимость бизнеса, они продолжают тратить ресурсы на искусственный рост фанов, вместо того, чтобы предлагать что-то ценное существующим фанам, в свою очередь, теряя даже тех, кого они привлекли естественным путём.

Несколько месяцев назад PageLever опубликовал статистику, согласно которой, среди страниц с примерно 1 тыс. фанов только около 9,4% получают обновления страницы, а для страниц с примерно 100 тыс. фанов эта цифра падает до 6%.

В основном, это происходит из-за алгоритма EdgeRank, который успешно "гасит" скучный контент в пользовательских новостных лентах, и низкой релевантности созданного контента, поскольку ваши фаны на самом деле не являются вашими действующими или будущими клиентами. Это укрепляет тот факт, что связь между мелкими и средними компаниями и их фанами слаба. Они даже не стараются создать качественный целевой контент.

Источник: PageLever

Ловушка № 2: Вы действительно социальны?

Когда у страницы есть фаны, недостаток общения кажется основной причиной провала или непродолжительности маркетинговых кампаний. По достижении первоначальной цели, компаниям не удаётся создать атмосферу для вовлечения своих фанов. Они оказываются неподготовленными к этому, не имеют необходимых инструментов.

Вместо того чтобы общаться с сообществом фанов и понимать их, обычно, в конце концов, это превращается в монолог. Это через определённое время приводит к практически полному отсутствию реакции от фанов, и, в результате, кампании затухают.

Так что же представители мелкого и среднего бизнеса делали для вовлечения аудитории? Мы обнаружили, что лишь несколько мелких и средних фирм ведут успешные кампании, выгодно используя опросы, предлагая купоны, запуская лотереи, и самое главное, они создают контент, который распространяется.

Недавние исследования показали, что постинг открытых вопросов значительно повышает коэффициент вовлечения (до 50%), например "Что вы думаете о ____?", "Нажмите Like, если вы хотите, чтобы мы поддержали____".



Источник: выборка 3569 записей на стенах с 200 страниц (имеющих более 1 тыс. фанов), подготовлено SocialAppsHQ

Ловушка № 3: Планируете ли вы вытаскивать их за пределы экосистемы Фэйсбука?

Как и все, мелкие и средние компании также хотят выгодно использовать свои страницы на Facebook для улучшения конечного результата. Чтобы получить прибыль, они пытаются выманить пользователей из экосистемы Facebook, и вот тут их план проваливается.

Пользователи, на самом деле, не хотят выходить оттуда, если только это не влечёт чего-то достаточно ценного. Мы провели несколько тестов и выявили, что компании, вытаскивавшие пользователей из экосистемы Facebook, наблюдали действительно высокий показатель отказов, т. е. "бесполезных" просмотров, не приводящих к нужным действиям.

В своих тестах мы обнаружили, что для трафика с Facebook наш показатель отказов увеличился примерно на 41%, а средняя продолжительность времени, проводимого на сайте, упала примерно на 56,33%, по сравнению с общими средними показателями нашего сайта.



Источник: Google Analytics для целевых страниц, где источником трафика является реклама в Facebook

Чтобы противостоять этому, мелким и средним компаниям следует перенести некоторые этапы пути до конверсии на платформу Facebook. Это придаст пользователю больше уверенности, чтобы покинуть экосистему Facebook и проделать необходимые действия.

Вывод:

Многие компании всё ещё пытаются разобраться с этой новой формой маркетинга. Она и сама всё ещё развивается, и результаты могут показаться удивительными на первый взгляд, но, держа в уме фразу Ханса Рослинга "Пусть моя статистика изменит ваш образ мышления", мелким и средним компаниям следует собрать как можно больше данных и попытаться связать их с показателями прибыли или успешности брендинга.

Мы также могли бы сделать вывод о том, что необходим оптимальный баланс для формирования взаимосвязи между численностью фанов и реальной пользой для бизнеса, извлечённой из неё. Мы продолжим исследовать эту тему, чтобы предоставить мелким и средним компаниям больше сведений и идей, которые помогут им разрабатывать и применять успешные маркетинговые кампании в Facebook.

Секреты супермаркета: Как заставить купить

Как манипулировать силой воли покупателя, как депрессия влияет на покупательскую активность и почему отсутствие выбора - это хорошо.

Вы видели людей, которые перед тем, как принять решение, тщательно взвешивают все за и против и только потом на основании этого анализа совершают какие-то поступки? Если видели, вам повезло. Последние исследования маркетологов приводят нас к выводу: чаще всего решения принимаются под действием нашего бессознательного, влияние же рационального весьма незначительно.

Что это нам дает? Очень просто: если бы мы научились управлять бессознательным, мы могли бы управлять миром.

Успешные продавцы обычно действуют интуитивно. Остальным могут помочь исследования маркетологов об архитектуре выбора - то есть о том, как манипулировать бессознательным, чтобы сами покупатели об этом совершенно не догадывались.

1. Наглядный пример использования понятия «архитектура выбора» - любой супермаркет. Знали ли вы, что человек покупает больше, если у него меньший выбор? Так, продавец, выставляющий 24 разных вида джема, за день продаст меньше продукта, чем тот, кто торгует всего 6 разными сортами. Объясняется все просто: когда мозг перегружен информацией, он попросту отказывается работать.

2. Исследователи протестировали силу воли покупателей. Оказалось, что достаточно дать человеку возможность сначала сделать то, что, по его мнению, «хорошо», чтобы потом он сам начал активно нарушать собственные рамки без оглядки. Именно поэтому владельцы супермаркетов раскладывают полезные фрукты и овощи прямо у входа: чем больше денег покупатель потратит на полезные продукты, тем больше он накупит вредного пива и чипсов.

3. Еще один эффективный способ заставить покупателя раскошелиться - выставить перед ним на первом плане самые дорогие продукты. Это хорошо работает на примере алкоголя: когда клиенты сначала видят эксклюзивные марки вин, это воодушевляет их на покупку большего количества дешевых бутылок, чем они планировали изначально. Наконец, еще одно исследование показало, что люди предпочитают брать продукты, стоящие на правых полках: именно их называли «самыми качественными», когда люди выбирали из четырех абсолютно идентичных продуктов, разложенных по разные стороны от покупателя.

4. Поведение покупателей очень сильно различается в зависимости от возраста. Например, пожилые люди лучше реагируют на позитивные сообщения и не акцентируют внимание на негативных. Поэтому рекламные кампании, демонстрирующие негативные последствия чего-либо, для этой группы людей попросту не работают. В то же время молодые люди активно откликаются именно на сообщения о негативных последствиях.

5. Отношение к риску одинаково у людей всех возрастов. Как показывают исследования, большинство людей предпочтут не рисковать собственными средствами, даже если при этом у них будет возможность заработать гораздо больше. Точно так же вне зависимости от возраста люди склонны делать то, что делают остальные. Исследования рекламных кампаний, призывающих заплатить налоги в США, показали, что ни угрозы, ни увещевания не имели такого эффекта, как реклама, в которой говорилось: «90% налогоплательщиков заполняют свои декларации вовремя».

6. Наука неврология тоже внесла свою лепту в понимание факторов, движущих людьми. Оказывается, как бы вы ни составили рекламу и как бы ни разложили продукты, если у ваших клиентов тяжелая форма затяжной депрессии - все это бесполезно. Одно из обязательных условий для принятия любого решения - эмоции. Если у человека не осталось сил испытывать хоть какие-то эмоции, он не сможет принять решение, а будет бесконечно прокручивать варианты в своей голове, не приходя ни к какому выводу.

По материалам книг: Nudge (Ричард Тайер и Касс Санстейн), Switch (Чип и Дан Хелс), Flourish (Мартин Селигман), The Social Animal (Дэвид Брукс).

Что нужно для создания интернет-магазина

Затраты на открытие интернет-магазина будут зависеть от амбиций проекта: в интернет-магазин Хартманна, основанный в мае 2008 года, венчурные инвесторы уже вложили $31 млн, а его выручка превышает показатели многих традиционных одежных сетей. По мнению торговца программным обеспечением, владельца www.softkey.ru Феликса Мучника, серьезный проект потребует минимум $1 млн инвестиций. "Есть интернет-ларьки как ларьки на улице: когда человек что-то покупает, что-то продает и зарабатывает себе на жизнь. Это не бизнес, а индивидуальное предпринимательство", — считает Мучник.

Выбор концепции и товара

Правила торговли

Есть товары, которые больше подходят для заказов через интернет (книги, например), и те, которые подходят меньше. Изучите чужой опыт, в том числе иностранный. Предыдущий офлайновый опыт работы с категорией сильно пригодится.

Создание бизнеса

Сразу придется заплатить за регистрацию предприятия, покупку и регистрацию кассовых аппаратов, регистрацию домена. В идеале название не должно превышать шести букв, чтобы сразу запоминалось. Иногда для успеха предприятия лучше раскошелиться и купить существующий домен с идеальным для выбранного вида товаров названием. Так, Марк Лор и Винит Бхарара, основатели крупнейшего в США интернет-магазина, доставляющего на дом объемные упаковки с подгузниками, предпочли сразу выкупить у небольшой фирмы, торгующей памперсами, доменное имя 1800diapers.com за $5000.

Движок и железо

Одна из основных затратных статей — программная платформа, так называемый движок сайта. Цена вопроса — от 6000 рублей за недорогое готовое решение с предустановленным дизайном до сотен тысяч рублей. Затраты могут быть и выше, если нужна сложная программная часть, интегрированная с бэк-офисом, дизайн от студии "с именем", много нестандартных модулей. Выбор правильного "движка" важен: его не видят покупатели, но с ним придется работать персоналу, от его возможностей и удобства зависит скорость и качество внесения изменений в описания товара и другой контент магазина. Можно не тратиться на покупку серверов, а ограничиться их арендой. Покупка одного сервера обойдется от 40 000 рублей. При аренде сервера в хостинг-центре (от 2500 до 20 000 рублей в месяц) расходы меньше, но они постоянные и могут расти.

Закупка товара

Если нет опыта работы с выбранным товаром офлайн, то, возможно, вместо самостоятельного старта лучше найти партнера среди предпринимателей, которые торгуют тем же самым и до сих пор не имеют интернет-представительств (таких много).

В любом случае при выборе поставщиков важно обращать внимание на месторасположение их складов: оно в итоге может сильно повлиять на скорость исполнения заказов. Определитесь со способами доставки товара со склада поставщика покупателю: своя курьерская служба, передача этого сервиса на аутсорсинг, почтовые пересылки.

В случае если вы торгуете реальными товарами, лучше иметь пусть небольшой, но собственный склад с товарными запасами. Для сокращения стартовых издержек можно ограничиться минимальным товарным запасом. Если закупки будут производиться под заказ, а не на склад, важно знать о наличии товара у поставщика и изменениях его цен — регулярно получать обновления его прайс-листов.

Крупные интернет-магазины — Holodilnik.ru, Ozon.ru — помимо собственных курьеров и складов имеют распределительные центры в крупных городах. Например, клиенты Ozon.ru, продавшего в 2007 году товаров на $66 млн, получают книги, телефоны и ноутбуки в 12 пунктах выдачи заказов в Самаре, Казани, Красноярске, Хабаровске, Ростове, Екатеринбурге и Владивостоке.

Заранее обсудите с поставщиками условия работы: цены и скидки за объем, способы оплаты, график оплаты (предоплата, после реализации, по итогам месяца), минимально возможная партия товара, пакет сопроводительных документов при продаже (товарные накладные, сертификаты, копии таможенных деклараций, если товар импортный), условия возврата.

База поставщиков должна быть диверсифицированной, чтобы не сильно зависеть от кого-то из них.

Для реальных товаров обязательно иметь склад. Чем лучше просчитать необходимый запас, тем меньше будут издержки на хранение. В случае торговли виртуальными товарами необходимы договоры с правообладателями. Например, владелец интернет-библиотеки Litportal.ru Алексей Кузьмин потратил на покупку авторских прав у популярных авторов порядка $700 000 — в библиотеке около 20 000 электронных книг.

Персонал

"Есть миф, будто интернет-магазин — это два мальчика, которые сидят в подвале и что-то продают", — говорит Оскар Хартманн. В штате у магазина Kupivip.ru Хартманна, торгующего прошлогодними коллекциями известных одежных марок, 250 человек. Для интернет-магазина по продаже реального товара со средним оборотом около 500 000 рублей в месяц достаточно иметь помимо директора бухгалтера, менеджера поддержки пользователей со знанием всех систем оплат, предложенных в магазине, делопроизводителя, системного администратора, программиста и не менее двух курьеров. Можно обойтись и без них, воспользовавшись услугами курьерских фирм, специализирующихся на работе с интернет-магазинами. Их курьеры сами пробивают чек у покупателя, после чего деньги идут на счета курьерской службы, а уже оттуда поступают на счет интернет-магазина. Комиссия — 1,5–3% от стоимости доставленного, рассказывал Forbes Иван Матвеев, гендиректор компании IM Logistics, специализирующейся на подобного рода услугах.

Специфика чайного бизнеса в Украине

Сказывается многолетняя традиция советского чаепития: большинство людей в те времена могли рассчитывать лишь на грузинский "байховый чай", а индийские "три слона" казались уделом истинных ценителей. И все же, статистика показывает, что в Украине спрос на весовые сорта только в прошлом году вырос на 15%. Сегодня некоторые соотечественники просто не представляют свой день без зеленого чая "соу сеп" или мате.

Формат продажи

Компании и частные предприниматели, занятые в украинском чайном бизнесе, предпочитают распространять элитные весовые сорта через торговые точки в крупных супермаркетах, отдельные ларьки или лотки, к примеру, в метро, а также в собственных магазинах. В целом, в одной только столице сегодня насчитывается 250-300 подобных торговых точек, а во всей стране — порядка 3-3,5 тыс. Крупные чайные компании также работают по франшизе и поставляют элитные чаи в кафе и рестораны.

Каждый хозяин выбирает место с учетом потока людей и своих финансовых возможностей. "Открыть собственный магазин не только дорого, но и сложно: как минимум, для него нужно найти подходящее место, желательно в центре города, — говорит Максим Лыпко, руководитель отдела внешнеэкономической деятельности компании "Свiт чаю". — Особенностью таких магазинов является обязательное наличие дегустационного зала — это два-три столика, за которыми посетители могут посидеть и попробовать чай. Соответственно, общий метраж помещения не может быть меньше 15 кв. м". Высокие затраты на открытие подобного магазина (от $20 тыс.) оправдывает такая же высокая рентабельность — при хорошем месторасположении, ассортименте и небольшой рекламной поддержке она может достигать 60%.

Подсчитывая стоимость будущего чайного заведения, необходимо помнить о том, что клиенту должно быть не только приятно употреблять этот напиток, но и удобно его выбирать. Покупатель должен иметь возможность видеть и осязать то, что приобретает — перед тем, как принять решение о покупке, он может перенюхать до десяти разных сортов. Поскольку чай находится в жестяных банках, для их хранения необходимы специализированные стеллажи. Они производятся под заказ и стоят от 500 грн. (в зависимости от материала и размеров). Также необходимы весы (около 1000 грн.), а если в заведении предусмотрена дегустация чая, то и кулер с горячей водой или барная стойка со всем необходимым (около $1000).

Вряд ли стоит рассчитывать на то, что клиенты будут специально куда-то ехать за 100 г пусть даже любимого чая. Понимая это, предприниматели стараются размещать свои торговые точки в самых людных местах. Зачастую это крупные продуктовые супермаркеты и торговые центры. Выгода от подобной дислокации очевидна: покупая, к примеру, продукты в супермаркете, клиент может заодно и подбирать себе чай, который в таком случае становится продуктом стихийного спроса. "Местоположение чайной торговой точки — основной фактор ее успеха, — уверена Елена Барабаш, директор магазина с дегустационным залом "Мономах". — Хотя это не обязательно должен быть центр города, главное, что бы это было бойкое место. Например, возле нашего магазина много офисов и основной наплыв клиентов приходится на обеденный перерыв и в вечернее время, когда люди возвращаются с работы".

Для лоточной торговли в супермаркетах и торговых центрах достаточно и 8 кв. м . Точка для дегустации чая здесь не поместится, но этой площади вполне достаточно, чтобы разместить стеллажи для чая, весы и, собственно, самого продавца. В итоге открытие торговой точки обойдется в сумму около $1000 (без учета арендной платы). В будний день через такую точку можно продать 100-200 пакетиков чая (по 100 г ), на выходных — 300-400 пакетиков. Надо сказать, что рентабельность лоточной торговли в супермаркетах и торговых центрах сравнима с магазинной — около 60% — и объясняется высоким товарооборотом.

При одинаковых (с вариантом в супермаркете) затратах на открытие, доходность лотков в метро несколько ниже — до 50%. Что касается расходов на поддержание ассортимента, здесь каждый предприниматель самостоятельно решает, когда и какую сумму он может на это потратить — в среднем это обходится в $200 ежемесячно.

Лоточники в метро лишены возможности дать покупателю даже понюхать свой элитный товар, поскольку на такой точке можно продавать только фасованный чай. Поэтому здесь продают только общеизвестные чаи, которые покупатель приобретет по рекомендации, без пробы или ориентируются на вкусовые рекомендации продавца.

Поскольку чай — согревающий напиток, пик его потребления приходится на холодные месяцы года: ноябрь-март. Основной сезон длится с сентября по май и называется "чайным" так как на этот период приходится от 85-90% продаж. График продаж чая напоминает синусоиду с пиком в январе и постепенным падением до минимума в районе июня. Соответственно в теплый период года общий уровень продаж снижается на 10-15%, при этом продажи зеленых чаев растут на эти же 10-15%.

Предпочтения в потреблении

Ассортимент при разных форматах торговли весовым чаем, как правило, существенно не отличается. И все же продавцам стоит учитывать специфику покупателей, берущих чай в ларьке возле метро и в специализированном магазине.

"В метро повышенным спросом пользуются чаи для похудения, — рассказывает Людмила Челомбитько, продавец-консультант чайного лотка. — Особенно эта тенденция проявляется весной. Самые популярные чаи — многочисленные торговые марки стоимостью около 10 грн. за упаковку. Потом уже идут раскрученные бренды вроде "Тысяча и одна ночь", "Альпийский луг", "Соу Сеп". При этом покупатели по-разному воспринимают цену упаковки: если сказать, что она стоит 15 грн., то в ответ сразу слышится: "дорого". Если назвать цену в 9 грн., то она воспринимается нормально. Хотя речь идет о 100 и 50-граммовых пакетиках".

В целом, наибольшим спросом на лотках, как в супермаркетах, так и в метро, пользуются чаи стоимостью в пределах 25 грн. за 100 г . Опрос продавцов столичных магазинов и лотков показал, что наиболее популярны классические зеленые чаи, этнические чаи ройбуш, мате, пу-ер, лапачо, "Соу Сеп", "Зеленый земляничный со сливками" и "Клеопатра". Стабильно продаются классические кубинские, цейлонские и английские сорта по 21 грн. за 100 г . Все эти чаи уже известны украинским чайным ценителям, их покупают без дегустации, поэтому они хорошо продаются не только в супермаркетах, но и на лотках в метро, где обычно даже нет возможности понюхать чай.

Специализированные магазины отличаются от лотков большим ассортиментом, здесь можно рискнуть и предложить покупателям более дорогие (50-100 грн. за 100 г ) изысканные чаи, пока менее известных марок. Продавать такой товар позволяет наличие дегустационного зала.

Интересно, что чаи с одинаковым названием у разных компаний могут отличаться по вкусовым качествам, насыщенности. Конечно, основа у них будет одинакова, но вот привкус может немного отличаться. Связано это с тем, что компании приобретают товар у разных поставщиков. Ездить за чаем приходится заграницу, поскольку в Украине невозможно его выращивание и даже купажирование. Одни поставщики предпочитают закупать чаи только в Германии, другие сотрудничают с чешскими, китайскими и цейлонскими фабриками. Тем не менее, отечественные компании сотрудничают с иностранцами в процессе подбора и создания той или иной чайной смеси. Происходит это следующим образом: из-за границы приходит определенная смесь, представители местной компании ее пробуют, высказывают свои пожелания и отправляют на доработку. Таким образом, можно заказывать чай под конкретные пожелания и вкусовые предпочтения клиентов.

"Лучшие смеси создают в Германии, — считает Юлия Гаевская, руководитель отдела маркетинга "Украинской чайной компании". — Мы закупаем продукцию на немецких фабриках, а они — непосредственно у производителя. В Германии очень серьезный контроль за качеством чая, поэтому претензий к различным сортам чая и ароматизированным смесям нет". Остальные игроки чайного рынка также приобретают продукцию преимущественно в Германии, но у разных фабрик. Из-за чего смеси могут слегка отличаться.

В свою очередь, крупные украинские чайные компании становятся поставщиками для своих мелких конкурентов. Частный предприниматель Василий Захарченко (торговые точки на станциях метро "Нивки", "Петровка", "Харьковская") говорит: "Закупать небольшие партии товара на немецких чайных фабриках и везти сюда крайне не выгодно. Поэтому мы, как и большинство частников, закупаем чаи у компаний "Свiт чаю", "Украинская чайная компания", "Форсман" и других".

Работа для "чайников"

Как правило, в небольших торговых точках работает один человек, а в магазинах требуется как минимум двое — продавец и специалист дегустационного зала (конечно, в зависимости от размера помещения). Продавец и дегустатор должны не только знать наименования чая или его вкусовые качества, но и быть готовы донести эту информацию до покупателя. Ошибка в этом бизнесе может стоить дорого: если клиент купит чай, который ему не понравится, на следующую покупку он решится нескоро. Помимо того, что разные чаи могут обладать разным воздействием (тонизирующим или успокаивающим), сорта отличаются ароматом, который иногда может быть даже неприятным. Например, черный китайский чай пу-эр имеет характерный запах тухлой рыбы (некоторые в нем слышат аромат плесени), хотя обладает целебными свойствами, в частности, способствует разрушению и выведению из организма вредных веществ. Однако для несведущих клиентов древняя китайская традиция производства чая не будет иметь никакого значения, если продавец не предупредит его о подобных характерных особенностях сорта.

Персонал в чайном бизнесе обучают по-разному. Крупные компании создают собственные школы чайного мастерства, как это, например, сделал киевский "Чайный клуб" или проводят обучение непосредственно на торговых точках. Для частных предпринимателей такой вариант недоступен, а отдавать работников в школу дорого (недельные курсы обходятся, как правило, в $100). Да и не всегда в этом есть смысл: ведь обучение в специализированных школах включает в себя изучение чайных церемоний, которые вряд ли пригодятся торговцам небольших точек. Мелкие частники обходятся тренингами, которые проводятся собственными силами. "У нашего директора есть правило — он обязательно дает нам пробовать все новые сорта чая, чтобы мы могли давать рекомендации клиентам, а те, надо сказать, практически всегда прислушиваются к совету", — рассказывает Людмила Челомбитько.

"У меня обучение происходит следующим образом: мы берем продавца и стажируем его в течение недели на одной из точек. Если у него все получается, он остается, — рассказывает Василий Захарченко. — При выборе будущих сотрудников для меня самое главное не опыт работы в подобной сфере, а человеческие качества, его желание работать".

А вот чайный магазин "Мономах" набирает себе в штат бывших барменов, обладающих нужными знаниями в чайной области, и прошедших обучение в других заведениях.

Горячее будущее

"Чайная культура заходит в Украину через столицу, на втором месте — Одесса и Харьков, а за ними следом — Днепропетровск и Донецк, — отмечает Юлия Гаевская. — В небольших городах о культуре чаепития говорить не приходится, там по-прежнему предпочитают приготовленные фито-чаи из самостоятельно собранных трав". А в западных регионах все еще больше распространен кофе.

В регионах продажа весового чая поставлена хуже, прежде всего из-за более низкого уровня жизни. Ведь весовой чай не является продуктом первой необходимости, скорее он относится к роскоши. В любом случае насыщение рынка весового элитного чая еще не наступило, и этому бизнесу есть куда расти. Новые крупные игроки и мелкие торговцы всегда найдут своих покупателей весового чая, поскольку этот сегмент развивается наиболее динамично. Рост рынка объясняется тем, что все больше потенциальных покупателей узнает о подобных чаях. Кроме того, растут продажи сортов, способствующих здоровому образу жизни, в частности зеленых чаев. За 2005 г . эта категория увеличилась на 10%, а в этом году ожидается повышение спроса на этот напиток еще на 15-20%.

Частные предприниматели, торгующие чаями, надеются на принятие указа, разрешающего продавать на развес чай в торговых точках, размещенных в метро, а также заваривать его там. По мнению предпринимателей, подобные дегустации будут удобны не только продавцам, но и клиентам.

ПАСПОРТ РЫНКА

• Объем рынка: 18-20 тыс. тонн в натуральном и $130-150 млн. в денежном выражении

• Количество участников: 20 крупных компаний, около 180 торговых марок

• Средняя рентабельность: 50%

• Динамика рынка: увеличение объема продаж в 2005 г . составило в среднем 15%
Ирина Полищук, Наталья Дорошенко - Власть денег.

9 советов по построению команды мечты для стартапа

Главная цель любого начинающего предпринимателя — создать эффективный бизнес. Каким бы гениальным вы ни были, в одиночку это не получится. Будущее компании напрямую зависит от того, кого вы наймете в соратники. Именно соратники, а не сотрудники. Быть профессионалом и качественно выполнять свою работу — необходимое, но не достаточное требование. Работа в стартапе — дело нелегкое, требующее напряжения душевных и физических сил, повышенной самоотдачи и часто — смены жизненных приоритетов. В такой ситуации деньги — весомый, но не основной мотиватор. Чтобы работать с полной самоотдачей, человек должен болеть душой за дело. Ваша задача — найти и удержать именно таких людей, сформировать команду мечты. Вот несколько основополагающих правил, которые помогут вам это сделать.

Нанимайте лучших

Главное правило — не экономьте на профессионалах. Да, они стоят дороже, их сложнее заинтересовать и удержать, но эффективность их работы покроет все издержки. Вам не придется контролировать каждый шаг, терять время на объяснения и исправление чужих ошибок, выполнять за них их работу, в конце концов, менять состав и начинать обучение заново. Лучше взять одного суперспециалиста, чем двух «середняков». Распределяя доступный вам бюджет, разделите его на две части. Одна из них пойдет на команду, другая — на все остальное.

Ищите героев

Ищите не только тех, кто умеет что-то делать хорошо или даже очень хорошо, ищите тех, кто добился выдающихся успехов. Хоть в чем-нибудь. Пусть это будет катание на скейте или вязание крючком. Это не самодостаточный критерий, но человек, который достиг выдающихся успехов в каком-либо деле, скорее будет просиживать бессонные ночи над вашим проектом и с меньшей вероятностью сойдет с дистанции на полпути. Ведь он уже доказал, что умеет вкладывать в избранное дело максимум труда и энергии и добиваться цели. А дальше уже во многом зависит от вас — удастся ли вам увлечь его на новые геройства.

Станьте на время HR-директором

Чем глубже ваша вовлеченность в процесс подбора сотрудников, тем больше шансов найти именно то, что вам нужно. Ни один даже самый грамотный HR не сформирует команду за вас. Он сможет адекватно оценить профессиональный опыт, но не сможет «почувствовать» человека, его энергетический потенциал, готовность работать в условиях высоких скоростей и жестких дедлайнов. Только вы как руководитель способны понять, насколько соискатель подходит вам не только по профессиональным, но и по личным качествам, есть ли шанс сработаться, насколько развит в нем «бойцовский дух». На этапе формирования ключевой команды вашего бизнеса вам придется функцию HR взять на себя.

Играйте на амбициях

Хороших сотрудников тяжело заполучить. Но еще сложнее их удержать. Обычно они не испытывают трудностей в поисках работы, а зарплата не всегда становится основным мотиватором при выборе нового места. Что вы может предложить этим людям? Конечно, вызов, нестандартные задачи, возможность самореализации! Главным мотиватором перехода людей в стартапы являются их собственные амбиции и честолюбие. Используйте их во благо. Ваша задача как лидера — превратить жесткие дедлайны, повышенные нагрузки и высокие скорости в вызов профессиональным качествам, стимул для творчества и поиска нестандартных решений. Неважно, о чем идет речь, — смене дизайна или повышении KPI по объему продаж. Ваша задача — добавить азарт, разжечь бойцовский дух, научить людей получать удовольствие от проделанной работы и движения вперед. В конце концов, именно за этим они сюда и пришли!

Не изолируйте отделы друг от друга

Следующий шаг —  организация эффективной работы. Для стартапа оптимальной является структура, предполагающая активное вовлечение специалистов разного профиля в решение общих бизнес-задач. С первых дней жизни проекта нельзя допускать превращения разных отделов в «острова», сосредоточенные исключительно на решении собственных проблем. У нас, например, разработка ИТ-платформы всегда ведется при активном вовлечении специалистов по маркетингу. Они описывают, какие потребности рынка и потребителей должны быть в ней заложены. К решению задачи присоединяются продакт-менеджеры, которые тут же «переводят» рыночную терминологию на язык ИТ. Такое взаимодействие рано или поздно дает синергетический эффект. Понимая потребности бизнеса, ИТ-специалист может в свою очередь предложить улучшения, которые помогут более эффективно построить работу маркетологов.

Не бойтесь менять людей

Бывает, что люди работают неплохо, но не на 100% так, как вам хотелось бы. А вы с этим миритесь, считая, что лучше уж так, чем никак. Опираясь на таких «середнячков», вы рискуете и свой стартап оставить в той же категории. Попробуйте честно ответить себе на вопрос: если бы я набирал команду заново, то выбрал бы тех же людей? Если ответ «да», ищите другую причину: может быть, вы неправильно расставили приоритеты или не оптимально организовали рабочий процесс. Если же ответ «нет» — действуйте, пока не поздно. Каждый человек имеет право ошибаться, но если он не способен проанализировать недочеты и повторяет одни и те же ошибки, его лучше уволить. Это относится и к вам. С той разницей, что ваше «увольнение» из бизнеса станет прямым следствием вашей нерешительности и неумения принимать жесткие решения.

Берите огонь на себя

На этапе разработки нового бизнеса команда обычно еще невелика, а объем работ, наоборот, стремится к бесконечности. И как бы грамотно вы ни ставили задачи и ни расставляли приоритеты, вам придется контролировать практически каждый шаг, принимать участие в каждом бизнес-процессе и в конечном счете отвечать за каждый достигнутый (или недостигнутый) результат. Где-то недоработан функционал, вылезают технические недочеты, продажи идут не с той скоростью, в итоге бизнес тормозит. Кто виноват? Технический директор? Sales-менеджер? Нет, исключительно лидер. Даже если в стартапе несколько партнеров, когда приходит время принимать непростые решения, команда должна знать, чье слово будет последним. На ваших плечах — огромный груз ответственности: перед командой, инвесторами, потребителями, вашей семьей и самим собой. Здесь только один рецепт — запаситесь терпением и философским взглядом на жизнь. В конечном итоге это ваш выбор.

Делегируйте полномочия

Быть в ответе за свой бизнес все-таки не значит делать все самому. Но не надо забывать о том, что, делегируя какую-то работу другому человеку, нужно делегировать и право принимать решения. Не пытайтесь постоянно вмешиваться в работу своих подчиненных и перетягивать одеяло на себя вне зависимости от сложности и срочности ситуации. Опыт показывает, что по мере развития бизнеса, сплочения команды и роста взаимного доверия тотальный контроль со стороны лидера ослабевает, а сознательность сотрудников растет. Не пытайтесь затормозить этот процесс.

Не изменяйте своим принципам

Конечно, у каждого из нас свои понятия о том, что хорошо и что плохо. Говорить об этике и морали в бизнесе дело неблагодарное. Просто у каждого есть черта, за которую заходить ни в коем случае нельзя. И у всех она разная. Кто-то не дрогнет, уволив отца пятерых детей, а кто-то будет мучиться совестью оттого, что повысил голос на подчиненного. Здесь не может быть советов на все случаи жизни. Бывает, что наступают непростые времена, требующие принятия непростых решений. Есть хороший способ понять, сможете ли вы наступить на горло своим принципам: представьте, что вам нужно выйти и обосновать свой выбор перед аудиторией, полной людей. Если вы не дрогнете, значит твердо уверены в своем решении, значит оно идет изнутри и значит оно правильное. Не вообще, а для вас и вашего бизнеса. Четко следуйте своим убеждениям. Будьте в себе уверены.
 И наконец — любите людей, которые на вас работают, старайтесь сделать их жизнь лучше всеми доступными способами. И они обязательно ответят вам и вашему бизнесу взаимностью!