Каждый год профессору Максу Базерману удается продать студентам MBA из Harvard Business School купюру в двадцать долларов гораздо дороже ее наминала. Однажды ему даже удалось продать $20 за $204. Как же это у него получается?

Профессор просто показывает студентам купюру номиналом в 20 долларов и проводит что-то вроде аукциона, но с одним маленьким условием. Человек, идущий сразу после победителя, обязан отдать профессору деньги, которые он был готов отдать за $20.

Для наглядного примера – допустим самый высокий бид 16 долларов, а второй по величине - 15 долларов. Победитель получает "двадцатку" всего за 16 долларов, а второй человек отдает профессору 15 долларов.

Стартовая цена составляет один доллар. Когда цена достигает 12-16 долларов, все студенты выбывают из аукциона и остаются только те двое у которых самые высокие предложения. После чего цена подымается до 20. Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит – он еще вынужден будет заплатить профессору номинал своего последнего бида. Таким образом, аукцион может продолжаться и быстро доходит до 50 долларов, затем до стаи так далее.

Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор? Слабым местом человека, особенно в бизнесе, является страх потери (fear of lost). Исследования показывают, что когда человек начинает терять деньги, он ведет себя крайне нерационально.

Изначально все студенты думают, что они могут получить халявные деньги. Но когда торги достигают отметки до $12-$16, второй человек понимает, что он может потерять деньги, поэтому он начинает подымать цену, пока аукцион не доходит до $21. В этот момент уже оба участника оказываются в минусе. Но один потеряет только доллар, а второй - 20. Чтобы минимизировать потери, каждый старается победить. Но эта гонка приводит только к тому, что каждый участник аукциона теряет все больше и больше денег, пока сумма потерь не достигает той грани, когда дальше играть не имеет смысла.

Этот феномен и используется в казино и азартных играх.

Так что помните урок хитрого профессора – боязнь потерь ведет к большим потерям. Фиксируйте убытки, пока они минимальны.